الدورة البيعية
2020-11-26

الدورة البيعية

المقالة

لدورة البيعية 

 

للدورة البيعية عدة مراحل، ربما تمر العملية البيعية بكل المراحل، وربنا أقل، لكن لازيادة عن ذلك.

• مراحل الدورة البيعية:

* Prospecting - إيجاد العميل المهتم

تعتبر هذه العملية هى حجر أساس دورة المبيعات، فبالطبع "لا عميل - لا بيع"

"العميل يسمى Customer, potential, Lead, Prospect"

فى هذه المرحلة نحن ننقب عن العميل Prospecting كما يفعل عمال المناجم فى البحث عن المعادن النفيثة.

حين نكون مسئولين عن منطقة بيعية، هناك عدة معلومات "يجب" توافرها لرجل المبيعات قبل البدء فى عملية البيع:

أولها وهو الخاص بالمنتج: سابقة أعمال المنتج فى المنطقة، والعمليات المفتوحة.

ثانيها وهو خاص بالمنطقة: معرفة القوة الشرائية للمنطقة.

وأيضًا الخريطة الديموغرافية للسكان، ومعناها دراسة خصائص السكان، ومنها الكثافة السكانية، والتوزيع، والنمو، والحجم، وهيكلية السكان، بالإضافة إلى الخصائص النوعيّة، ومنها العوامل الاجتماعية، مثل: التعليم، والتغذية، والدخل.

ليه لازم نعرف ده؟!

ده هايساعدنا فى معرفة القوة الشرائية، حجم الإنفاق فى بند الرعاية الصحية، نسبة كم طبيب لكل مليون نسمة... كل ده يساعد فى عمل ال STP التى تكلمنا عليها من قبل.

هذه الخطوة هى اختصاص قسم التسويق فى الأصل، لكن يجب على البائع فهم وإدراك هذه المدخلات.

يجب معرفة العملاء ال KOL فى المنطقة

“KOL: Key Opinion Leader

‎شخص أو مؤسسة لديها معرفة متخصصة بالمنتج وتأثيره في مجالك. يثق بهم العملاء الآخرون ذات ولنم تأثيرات كبيرة على سلوك المستهلك"

يجب البدء بهم وتعريفهم بالمنتج، ومعرفة رأيهم الحقيقى فى المنتج كأداء وخصائص وتسعير، ومعرفة كيفية بيعه فى المنطقة.

هناك طرق عديدة جدًا أخرى لل prospecting سنتحدث عنها فى البوست القادم

#دليل_رجل_المبيعات