Need vs want
2020-11-26

Need vs want

المقالة

أي عملية تتم في كوننا، فإن الدورة البيعية لها بداية ونهاية، وفيما بينهما خطوات ثابته متكررة، أحيانًا تحدث جميعًا وأحيانًا تحدث بعضها، لكنها لن تخرج عن الخطوات التي سنذكرها هنا.

قبل أن نتحدث عن الدورة البيعية وخطواتها، سنتحدث عن "لماذا وكيف يشتري العميل؟".. ولا ننسى أننا قبل أن نكون رجال مبيعات، فنحن عملاء لخدمات ومنتجات نتخذ قرار شرائها ليل نهار.

لماذا يشتري العميل؟

يجب أن نفرق هنا بين الحاجة “Need” والرغبة” Want”

فالحاجة “Need” هي ما تدفعنا للتفكير في شراء خدمة أو سلعة أيًا كان نوعها، أما الرغبة” Want” ، فهي اتخاذنا القرار بشراء منتج معين يشبع حاجتنا.

فإذا شعرنا بالجوع “Need” نقرر نشتري ساندوتش برجر” Want” أو وجبة مشويات ” Want” أو كيس بطاطس ” Want”.

وإذا شعرنا بالعطش “Need” نقرر نشتري زجاجة مياه ” Want” أو ميلة غازية ” Want” أو علبة عصير ” Want”

فالحاجة هي الدافع الذي يجعلنا نقرر الشراء، وهنا يأتي دور رجل المبيعات لتحويل تلك الحاجة لرغبة في شراء منتجه.

نجد أن دوافع العملاء للشراء مختلفة جدًا، فنجد بعض العملاء الذين يقررون الشراء لرغبتهم في التجديد أو الرفاهية أو للشكل الاجتماعي.
مثل من يقرر تغيير هاتفه المحمول أو سيارته لتكون "موديل السنة"، أو من يقرر شراء شقة في كومباوند سكني خاص ليكون من أهل ال "كوميونيتي"، أو من يقرر السفر للخارج لشراء أحدث صيحات الملابس.

نجد أيضًا بعض العملاء الذين يقررون الشراء لبحثهم عن منتج أو خدمة ذات جودة واعتمادية عالية، أو لسمعة خدمة ما بعد البيع الخاصة بمصنعيها.

ومنهم من يشتري لتوفير الوقت والمجهود، مثل تغيير شقة لتكون قريبة من العمل أو شراء سيارة لسهولة التنقل.

ومنهم أيضًا من يشري لوجود عروض أو تخفيضات على سلع أو خدمات، ربما لم يمن يفكر في شرائها، إلا أن العروض كانت مغرية مما يجعله يتخذ قرار الشراء.

#دليل_رجل_المبيعات