Features vs. Benefits
2020-11-26

Features vs. Benefits

المقالة

Features vs. Benefits

دائمًا حين ندرب فرد المبيعات على مبادئ المبيعات، أول ما يجب أن يتعلمه هو الفارق بين خصائص المنتجFeatures ، ومنفعته للعميل Benefits .

فخصائص المنتج هي مواصفاته الفنية والتقنية، وهي موجودة في توصيف المُصنع للمنتج وتذكر في كتالوجات وال Data sheet الخاصة به.
“A feature is what something is”

أما المنفعة التي تعود على العميل من استخدامه للمنتج، فهي ما يجب على فرد المبيعات الاهتمام الشديد بتوصيله للعميل ويجب على فرد المبيعات تحويل كل خاصية لمنفعة.
“A benefit is what something does”


كلنا نذكر كارتون البحار الذى يسارع بانقاذ حبيبته من المشاكل المتكررة التي تقع فيها، لا يقدر بالطبع على مواجهة الأشرار إلا بعد أن يبتلع علبة كاملة من "السبانخ"!

تخيل أن منتجك الذي تريد بيعه للبحار هو "السبانخ"، فعندما تريد البيع بتوصيل معلومة الخصائص، سوف تتحدث عن وزن العلبة وسعرها وتاريخ الصلاحية وهو ما نطلق عليه الخصائص.

أما حين تريد البيع بتوضيح المنفعة التي ستعود على العميل حين يستخدم المنتج، فسوف نشرح كم الفوائد التي ستعود عليه عند استخدامه للمنتج، من طاقة هائلة ومناعة عظيمة ووفرة من الصحة.

لذلك تم وضع هذه العملية في شكل تنظيمى وتمت تسميته FAB Module (Features/ Advantages/ Benefits).

يُتبع...

#دليل_رجل_المبيعات